破解暗黑談判術!看懂對方「擠牙膏」背後套路

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    暗黑談判常見招:擠牙膏

    暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」,學術一點的名稱是”Reopen Deal” ,最近我的團隊被擠了。

    負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後,頻頻要求更改條件,先是要修改付款的時間,從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前,然後又縮減服務項目,藉口精算後才發現不符成本。

    參與交涉的同仁,氣到快中風,開會時罵到下巴都要脫臼,我看這件事倒是充滿了好奇心,很想開口問:「身為乙方的你,怎麼敢這樣做?」 

    暗黑談判的核心:不平等的力

    暗黑談判的核心是「以力逼人」,拳頭比較大,銀彈比較足,資源比較多,用明顯的權力差距迫使他人就範,省時省力、簡單快速,談判的過程中傳遞的訊息是:「姐說了算,不然你要怎樣?」 

    暗黑談判的兩大要素

    以力逼人談判要有效,必須符合兩個先決條件: 

    1. 己方擁有對手難以企及的權力。如Apple vs 電信公司,想要在新品上市,需求最強勁的時候配到貨,就是要乖乖聽庫克叔叔的話。 

    2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價,就買這一次,一定不會客氣,直接往死裡殺。 

    不要落入對方擠牙膏的套路之中 

    M社是資源豐沛的甲方,被乙方擠牙膏,團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」,以後不敢跟他們合作,直接歸入拒絕往來的黑名單。 

    從結果反推,對方採取「擠牙膏」的談判策略,得罪了另一方,卻完全沒有替己方增加任何價值,要求額外收費的理由,經過我們一連串的提問之後,提不出合理的解釋,只能摸摸鼻子撤回,來來往往的過程,不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間,還賠上了聲譽與日後的商機。 

    其實暗黑談判不代表有力,通常代表沒能力!

    價值談判課中我常常提醒同學,用暗黑談判術對付你的人,不見得是壞人,很大的比例其實是「無能」。 

    不清楚目標,就無法展開相對應的談判策略,於是走一步算一步,迷失在大量且複雜的資訊中,離想要得到的目標愈來愈遠。 

    我們該如何應對擠牙膏?

    每回對方擠牙膏,負責協商的人跟我抱怨的時候,我都會不厭其煩地提醒:「不要生氣,要問清楚為什麼?」只要對方提出要求,大腦就必須自動開啟談判開關,「為什麼要多收10萬?」「為什麼是10萬,不是8萬或12萬?」

    開口要求加錢是「立場」,沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體,對方不專業,只能自己扛起推進專案進度的責任,運用提問與積極傾聽的技巧,協助對方找到立場背後的利益與需求,用合作的態度取代對立的思維,才可以打破僵局。 

    避免立場糾結,採取可行方案 

    擠牙膏的事件,我們團隊就負起了引導談判的責任,不糾結於立場的爭辯(付錢或不付錢),而是協助對方發現立場不合理,主動拋棄立場,提出更可行的解決方案。 

    小心暗黑談判,讓你與機會斷交

    有時候我們並不是有心機的暗黑,就是想要「碰運氣」,反正就開口試試看,有就賺到,沒有就算了。

    但小心啊,投機與僥倖,可能不只讓你這次要不到,往後所有的機會,也因為信任的消失,就這樣永遠的斷送了!

    白慧蘭(白小白)

    我相信人活著必須要有使命感,每天起床時,才有面對全新一天的動力。我曾經在職場上受過很大的挫折,因此更想用自己的經驗與知識,協助所有面對老闆、面對客戶遭受挫折,認為自己「無能為力」的人。

    每個人都有 Power ,只要相信自己、有施力的支點,就能用談判力幫自己爭取更多。

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